Die wichtigsten Verhandlungsstrategien kennen und können

Eine erfolgreiche Verhandlungsführung erfordert neben unternehmerischem Know-How auch Grundlagenkenntnisse aus der Psychologie: Im Folgenden stellen wir Ihnen die wichtigsten Taktiken vor, mit denen Sie aktiven Einfluss auf die Gesprächsführung nehmen.

Gleich vorneweg: Aus unserer Sicht empfehlen sich Strategien, welche mit Druck, Aggressivität etc. einhergehen, grundsätzlich nicht. Allerdings ist es wichtig, auch diese zu kennen, um sich selbst vor unfairen Praktiken zu schützen.

Verhandlungssituationen richtig einschätzen

Zunächst geht es darum, Ihre Ausgangsposition und Ziele klar zu definieren. Welche Verhandlungsstrategie für Sie die richtige ist, hängt in erster Linie davon ab, ob

  • das Zeitmanagement längere Verhandlungen erlaubt
  • Berührungspunkte zwischen den Interessen bestehen
  • Verhandlungsergebnis oder Geschäftsbeziehung im Mittelpunkt stehen.

Idealerweise kennen Sie außerdem Ihren Gesprächspartner und können einschätzen, um welchen Verhandlungstyp es sich bei ihm handelt – also eher um einen Verhandlungsgegner oder einen Verhandlungspartner. An diesen Eckpunkten orientieren Sie sich bei der Wahl Ihrer Strategie.

Ausweichen bzw. Vermeiden, um Zeit zu gewinnen

Ausweichen bzw. Vermeiden ist eine der wichtigsten Taktiken, um Zeit zu gewinnen: Sie gehen ganz bewusst in die Defensive, um Konflikte zu vermeiden oder auch, sofern es Ihr Zeitmanagement erlaubt, um Zeit zu gewinnen. So können Sie

  • sich besser vorbereiten
  • weitere Informationen (z.B. Angebote eines Mitbewerbers) einholen
  • negative Folgen für die weitere Geschäftsbeziehung vermeiden.

Sie verbessern Ihre Ausgangsposition für die bevorstehenden Verhandlungen und gewinnen Verhandlungssicherheit, um später ein besseres Ergebnis zu erzielen als zum gegenwärtigen Zeitpunkt.

Ergebnisorientiertes Verhandeln: Druck und Konkurrenz

Ist Ihnen das Verhandlungsergebnis wichtiger als eine dauerhaft gute Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner, wählen Sie die offensive Verhandlungsstrategie: Sie verhandeln knallhart (auch gegen den Willen Ihres Gegenübers), indem Sie

  • Zeitdruck bzw. emotionalen Druck aufbauen
  • Konkurrenzdruck erzeugen
  • Konsequenzen androhen.

Aggressivität in Wortwahl und Körpersprache sind für diese Verhandlungsstrategie kennzeichnend, Differenzen und Konflikte sind mögliche Folgen. Daher kommt sie nur in Frage, wenn Sie ein bekanntes Verhandlungsziel um jeden Preis durchsetzen möchten. Was allerdings passieren kann, wenn ein Partner übermäßigen Druck aufbaut, haben wir gerade bei VW und Prevent gesehen – das Ergebnis war Lose-Lose.

Beziehungsorientiertes Verhandeln: Kompromiss und Anpassung

Ziel der Kompromissstrategie ist ein schnelles, für beide Seiten annehmbares Verhandlungsergebnis – insbesondere dann, wenn keine Win-Win-Lösung möglich ist. Sie erfordert Zugeständnisse von beiden Parteien und bietet sich an, wenn Sie ohne intensive Vorbereitung zu einem akzeptablen Ergebnis kommen müssen (etwa im Rahmen von Quick Wins im Interim-Management).

Steht hingegen die Beziehung zum Verhandlungspartner klar im Vordergrund, wenden Sie die Anpassungsstrategie an. Sie akzeptieren im Wesentlichen sein Wunschergebnis ohne langwieriges Verhandeln – etwa dann, wenn Sie bei kommenden Verhandlungen auf sein Entgegenkommen setzen. Nutzen Sie diese Strategie jedoch stets nur kurzfristig, um nicht dauerhaft als „schwacher“ Verhandlungspartner zu gelten!

Verhandeln auf Augenhöhe: Partnerschaftliche Strategie

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Die ideale Ausgangssituation bietet sich, wenn Sie und Ihr Partner gemeinsame Ziele verfolgen; langfristige Beziehung und positive Verhandlungsergebnisse stehen gleichermaßen im Fokus. Voraussetzung ist eine solide Vertrauensbasis, weshalb Sie bei der Gesprächsführung auf Wünsche und Standpunkte Ihres Geschäftspartners achten sollten.

Diese kooperative Strategie basiert auf gegenseitiger Wertschätzung; sie ermöglicht

  • offene Kommunikation
  • ausgeglichenes Geben und Nehmen
  • die Entwicklung auch unkonventioneller, kreativer Strategien und Lösungen.

Zwischen den Verhandlungspartnern entwickelt sich eine enge Zusammenarbeit (ohne dass diese als negative Abhängigkeit empfunden wird) – daher ist die partnerschaftliche Strategie langfristig die erfolgversprechendste. Wir wenden sie beispielsweise im Rahmen der Unternehmensberatung Einkauf an, wenn es um den Aufbau von dauerhaften Lieferantenbeziehungen geht.

Nur Win-Win verspricht dauerhaften Erfolg

Im Hinblick auf unser Wertegerüst kennen wir eigentlich nur eine einzige Verhandlungsstrategie, die dauerhaft und nachhaltig Erfolg verspricht: Win-Win. Nur wenn es nicht gelingt, eine von der Gegenseite eingeleitete unfaire Praktik zu entlarven und so die Verhandlung in den Win-Win-Bereich zurückzuführen, ist die Anwendung von Druck, Aggressivität etc. aus unserer Sicht zum Selbstschutz im Ausnahme- bzw. Verteidigungsfall angemessen.

Allerdings müssen Sie sich dann die Frage stellen, ob Sie diese Geschäftsverbindung auf Dauer fortsetzen möchten. Sind Sie an einer dauerhaften Zusammenarbeit interessiert, verlieren Sie den Faktor Mensch bei der Verhandlung nicht aus den Augen. Nach dieser Maxime arbeiten auch wir bei bws&l bei jedem unserer Beratungsprojekte!

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